Woody Allen powiedział kiedyś: 80% procent sukcesu to obecność. Te słowa dotyczyły branży filmowej, ale sprawdzają się w każdej. Skutecznym sposobem na zaistnienie jest efektywny networking, realizowany także poprzez obecność w miejscach, w których możemy nawiązać relacje.

Sprawdźmy, czym zatem jest networking oraz w jaki sposób pomaga w pozyskiwaniu klientów w małej firmie.

Buduj sieć

Networking to konstruowanie sieci kontaktów biznesowych, które wzmacniają naszą skuteczność w firmowych działaniach. Jest kompetencją pomagającą budować sieć trwałych relacji opartych na zaufaniu, co w perspektywie ułatwia pozyskiwanie nowych klientów i obniża koszty prowadzenia firmy. – Małe i średnie firmy mają zazwyczaj skromniejsze zasoby finansowe niż korporacje. Dlatego ich rozwój zależy od zwinności, pomysłowości i posiadania życzliwego środowiska klientów i partnerów. Dzięki silnemu kapitałowi społecznemu łatwiej rekrutują solidnych pracowników, mniej środków przeznaczają na marketing, taniej zdobywają lojalnych klientów i rozwijają innowacyjne produkty – podkreśla Grzegorz Turniak, guru polskiego networkingu, który wprowadził na rynek polski BNI Polska – organizację rekomendacji biznesowych opierającą swoją działalność na efektywnym networkingu, współautor wielu książek o networkingu. Dzisiaj bez umiejętności budowania sieci efektywnych kontaktów trudno odnosić sukcesy na gruncie zawodowym, pozyskiwać partnerów biznesowych czy też nowych klientów, nie tylko na poziomie korporacji, ale także w małych i średnich firmach.

Nawiązuj kontakty… wszędzie

Przede wszystkim działając na danym obszarze, sprzedając określony produkt, np. bramy, powinniśmy przygotować listę osób, do których chcemy dotrzeć. Będą to zarówno osoby, które mogą w przyszłości zostać naszymi klientami, jak i osoby, dzięki którym możemy się zainspirować, zdobyć nowe informacje (np. eksperci z branży) lub też znajomość, która nada naszej firmie prestiżu.

Grzegorz-Turniak_w-Hiltonie-(1)Cenne rozwiązanie dla małych firm

Jakie są najważniejsze zasady networkingu w kontekście działania małych firm? Przede wszystkim przedsiębiorcy powinni wypracować i włączyć networking do strategii rozwoju firmy. Gdy zatrudniają kilku czy kilkunastu pracowników, powinni na tyle skutecznie delegować i rozliczać zadania, aby mieć czas na bywanie w miejscach, w których mogą się nauczyć czegoś nowego i poznać potencjalnych klientów czy partnerów biznesowych. Po drugie, warto, aby aktywnie należeli do kilku organizacji przedsiębiorców i profesjonalistów. Dzięki regularnemu uczestnictwu w różnych wydarzeniach mają okazję zwiększyć widoczność i zbudować wiarygodność. Dzięki temu łatwiej pozyskiwać zlecenia i klientów. Po trzecie, zbudować alianse z przedsiębiorcami, którzy mają komplementarne usługi czy produkty i ich polecać, aby oni też nas polecali.

Grzegorz Turniak
Orędownik i pasjonat idei networkingu. Mingling maven – poprowadził ponad 1000 sesji networkingowych dla przeszło 100 000 uczestników. Wprowadził na rynek krajowy firmę BNI Polska (organizacja rekomendacji biznesowych opierająca swoją działalność na efektywnym networkingu). Jest prezesem spółki szkoleniowo-doradczej Akademia Rekomendacji, a także prezesem Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców oraz współautorem książek o networkingu.

To także dziennikarze, którzy mogą przekazać informacje o naszej firmie i jej sukcesach.
Zastanówmy się jak to zrobić? Przede wszystkim, aby budować kontakty, musimy się spotykać i rozmawiać – brzmi prosto, ale w praktyce może okazać się trudne. Wiemy, do kogo chcielibyśmy dotrzeć, teraz zastanówmy się, gdzie możemy te osoby spotkać. Możliwości jest wiele, przede wszystkim podczas różnych wydarzeń biznesowych. Spotkania branżowe, konferencje, targi branżowe czy szkolenia branżowe – to idealne miejsce na nawiązywanie kontaktów z osobami z branży i osobami zainteresowanymi produktami oferowanymi przez nas. Warto także wybrać się na wydarzenia lokalne, takie jak: święto miasta/gminy, jubileusz szkoły, a nawet lokalny festyn, na które przychodzi wiele osób z danego obszaru i społeczności. Dobrym pomysłem jest przynależenie do różnych stowarzyszeń branżowych, np. cechów, izb przemysłowo-handlowych, klubów biznesowych, a także stowarzyszeń/klubów networkingowych. Bardzo łatwo można je odnaleźć w internecie. Dobrym miejscem na nawiązywanie kontaktów są wydarzenia networkingowe, np. śniadania, podczas których możemy spotkać wiele ciekawych osób.

Najnowsze książki o networkingu

Najbardziej znany Sekret Marketingu na świecie. Zbuduj biznes oparty na rekomendacjach (Dr I. Meisner, R. Chmura), Profesjonalny networking. Kontakty, które procentują (G. Turniak, R.Wendt), Praktyczny poradnik networkingu (G. Turniak, W. Antosiewicz), Zanurz się w błękitnym oceanie. Jak networking wspiera rozwój firm (G. Turniak, K. Rumianowski), Networking w karierze (Beata Kapcewicz).

Wykorzystaj nowe technologie

Warto także, do budowania sieci kontaktów, wykorzystać portale networkingowe i założyć na nich swój profil. Dają one wiele możliwości, nie tylko zaprezentowania swojego CV, ale także możliwości kontaktu z innymi użytkownikami: poprzez zaproszenie ich do kontaktu, dołączenie do naszych znajomych czy też udział grupach związanych z hobby, łączących ludzi z tej samej szkoły, związanych z daną branżą czy tematyką biznesową. Możemy także założyć swoją grupę tematyczną i wymieniać swoje doświadczenia. Często ludzie, którzy się poznają online, na przykład w czasie dyskusji na forum o tematyce branżowej, spotykają się też na innych forach, na przykład w grupie łączącej ludzi o tych samych prywatnych zainteresowaniach. W ten sposób powstają nowe więzi, które ułatwiają kontakty biznesowe. Łatwiej zrobić biznes z kimś, kto dzieli z nami te same pasje, niż z kompletnie obcą osobą. Portale dają szansę zawarcia biznesowych znajomości, które możemy przenieść do realnego życia.

shutterstock_323856479

Bierz aktywny udział

Biorąc udział w zaplanowanych wydarzeniach biznesowych, nie wystarczy się tylko pojawić i wysłuchać wykładu. Konieczne jest zaangażowane uczestnictwo. Przygotujmy się do takich spotkań, zadbajmy o profesjonalny wygląd, przygotujmy kilka zdań do tzw. small talk (dobre tematy to: pasje, zainteresowania, bieżące wydarzenia, wspólni znajomi; złe i zakazane: choroby, kwestie religijne, rasowe, polityczne i opowiastki o swoich dzieciach). Zabierzmy wizytówki, na których powinna być krótka informacja, czym się zajmuje nasza firma, np. nazwa firmy i informacja profesjonalne bramy garażowe, informacja o sukcesie, wyróżnieniu – branżowy Champion. Tak przygotowani pojawmy się nieco wcześniej (15 minut przed rozpoczęciem), wtedy łatwiej nam będzie nawiązać pierwsze kontakty. Zapewne kilka osób przyjdzie przed czasem i będzie szukać kontaktu. Kiedy rozpocznie się event/konferencja, trudniej jest nawiązać rozmowę, zwłaszcza gdy większość osób rozmawia ze znajomymi.

Portale networkingowe:

Linkedin, Goldenline

Ciekawe strony o networkingu:

www.bnipolska.pl, tydziennetworkingu.pl – wydarzenie organizowane na całym świecie w tym samym czasie, aby wspierać ideę networkingu

Warto także wykorzystać przerwy kawowe na poznanie nowych osób. Ważne jest odpowiednie poprowadzenie rozmowy, rozpoczynając od spraw ogólnych i przechodząc do szczegółowych, a na końcu tych związanych z firmą. Podczas spotkań polecajmy naszych znajomych innym, oczywiście licząc, że i nam ktoś poleci ciekawą osobę, a także nas zarekomenduje innym. Aby usprawnić taki proces, podczas spotkań networkingowych są obecne osoby, które mają za zadanie ułatwiać kontakty – wykorzystajmy także tę możliwość.

Maciej-GnyszkaNajczęstsze błędy

Jedni networking kochają, inni nienawidzą. Skąd tak skrajne opinie? Najzwyczajniej w świecie jedni robią to dobrze, a inni źle.
Pierwsze błędy pojawiają się już przy określeniu celów uczestnictwa w spotkaniu networkingowym. Zamiast skupić się na budowaniu relacji i określeniu szans na współpracę z wybranymi osobami, niektórzy za cel obierają zebranie jak największej liczby wizytówek.
Kolejnym błędem jest brak otwarcia na drugą osobę, brak wsłuchania się w problemy rozmówcy i próby rozwiązania ich. Skupiając się tylko na sobie i wciskając swoje oferty, nie zbudujemy prawdziwej relacji.
I tu dochodzimy do najczęściej pomijanego aspektu, jakim jest ZAUFANIE. Bez dobrej relacji, opartej na zaufaniu, ciężko liczyć na długotrwałą współpracę, gdzie obie strony odnoszą korzyści.

Maciej Gnyszka
Założyciel Towarzystw Biznesowych SA

Pamiętajmy, networking to nie sprzedawanie. – Przede wszystkim na wydarzeniach networkingowych nie wolno rwać się do sprzedaży, zanim nie zbudujemy relacji. Poza tym trzeba dbać o wygląd i wizerunek choćby poprzez posiadanie profilu na Linkedin. Fatalnym błędem jest oczernianie konkurencji. Wielu przedsiębiorców zapomina o podtrzymywaniu nawiązanych kontaktów i w efekcie się frustrują, że czas poświęcony na networking nie przynosi efektów. Dobrą praktyką jest łączenie się na serwisach społecznościowych i wysyłanie maila z podziękowaniem za rozmowę w ciągu 24 godzin od poznania się – mówi Grzegorz Turniak.

Zasady networkingu:

  • skutecznie poszukuj kontaktów
  • buduj i rozwijaj efektywną sieć kontaktów
  • bezinteresownie polecaj, rekomenduj
  • daj sobie prawo do small talk
  • działaj w organizacjach
  • systematycznie podtrzymuj relacje

Stosując powyższe zasady, łatwiej nam będzie rozbudowywać sieć profesjonalnych kontaktów biznesowych. Pamiętajmy, że trzeba także dbać o już posiadaną sieć, choćby poprzez systematyczny kontakt, nie rzadszy niż trzy miesiące i nie tylko wtedy, kiedy chcemy coś komuś sprzedać. Gratulacje, zaproszenia na organizowane wydarzenie są jak najbardziej mile widziane.

Tekst: Grażyna Jancik